此前，500多個(gè)房地產(chǎn)機(jī)關(guān)在直播“梅子”的同時(shí)，在圈內(nèi)引起了不少波瀾。
理想狀態(tài)是每天賣出數(shù)億美元，但現(xiàn)實(shí)情況是，有200萬人圍觀，但不買。
對于直播食堂，很多人認(rèn)為牙齒工作本身就是胡扯。房子的客房部比較高，決策門檻也高，所以買房子不是給大多數(shù)人一槍爆頭。買它，買它，買它。
但事實(shí)上，直播銷售室不是什么新鮮事。很久以前就嘗試過現(xiàn)場銷售，利用現(xiàn)場直播賣汽車，賣珠寶，也賣得很好。
他們?nèi)绾瓮ㄟ^現(xiàn)場直播出售房子、汽車和珠寶？在強(qiáng)烈的好奇心下，我看了牙齒主播們的所有視頻，蹲了20多次現(xiàn)場直播，發(fā)現(xiàn)了他們共同的切換例程。
房地產(chǎn)界、寶石界“二值
直播帶有多棒？
兩周以來，我觀察了10多名銷售顧客單價(jià)商品的播音員，其中4名播音員給我留下了深刻的印象。
我發(fā)現(xiàn)他們都是業(yè)界的老手。吸粉的能力，不僅是麥克斯，貨物力也很強(qiáng)，在當(dāng)?shù)孛襟w上經(jīng)常被稱為房地產(chǎn)界、汽車界、珠寶界的“增值”。
1)不到一年渡邊杏，不到100萬分鐘，銷售5套顫抖音
搖晃中有房地產(chǎn)播音員。@我叫大洋。粉絲們都叫他大洋。
大洋在長沙從事房地產(chǎn)業(yè)8年，從去年2月開始拍攝簡單的短視頻，不到一年就渡邊杏了100多萬粉絲，也被選為房地產(chǎn)界的小網(wǎng)。
他的視頻大多以專業(yè)房地產(chǎn)知識(shí)干貨為主，輔助段落。除了段落外，他還將在喋喋不休的節(jié)目中拍攝情節(jié)劇，并演出買房子的有趣事情。(威廉莎士比亞、斯圖亞特、本人)每天找他，找了無數(shù)賣房子的顧客，只要抖一抖，就交易了5套套房。
2)查特直播食堂300多天，全國第4位業(yè)績
與大洋不同，鄭州某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人@姜哥沒有那么強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)感，也不會(huì)開玩笑。他的粉絲都是現(xiàn)場直播積累的。
大約一年前，姜哥哥堅(jiān)持每天晚上9點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場直播，據(jù)說起初他的直播室里只有兩個(gè)人。在那種“慘淡”的情況下，他也堅(jiān)持每天晚上進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場直播。到目前為止，@姜哥已經(jīng)進(jìn)行了300多次現(xiàn)場直播，一年累計(jì)10多萬名粉絲，交易70多萬張，個(gè)人傭金200多萬韓元。
牙齒業(yè)績在鄭州房地產(chǎn)中介中排在第一位，在全國排在第四位。
即使還在流行，姜兄早就出了“現(xiàn)場直播營業(yè)”，兩晚11點(diǎn)半才結(jié)束。據(jù)說和他預(yù)約看房的人已經(jīng)排不了隊(duì)了。
(3)6場比賽中，現(xiàn)場銷售了288輛車，以組合販賣在第一輪比賽中成名
快手聲稱被稱為“大2”的車每天晚上9點(diǎn)開始直播，兩年內(nèi)渡邊杏積累了300多萬粉絲。
兩個(gè)哥哥快速手上的短片很受歡迎，都稱贊了。
但是他的視頻不怎么樣。實(shí)際上使他成為圓圈的是，去年5月，2型束手無策，出售了6場直播宣傳團(tuán)購買車等，1前出名的288輛車。也就是說，打開了集團(tuán)購買直播的新模式。
在一個(gè)婚禮上賣200萬，5天的寶石。(
寶石直播界也有強(qiáng)大的人物——玉石播音員@玉匠，目前俗手粉絲已有130多萬人。
玉匠在直播中13歲出去打工，以前是玉雕學(xué)徒。2017年，他開始在手中直播“雕塑玉”，積累了很多忠實(shí)的粉末。
2018年七月，快速孫善素黃茶功能(商家可以現(xiàn)場直播)，玉匠變身玉石帶播音員，本月銷售額達(dá)50萬韓元。
去年十二月玉匠結(jié)婚了，他策劃了婚禮銷售會(huì)，賣了200多萬玉石。幾天后，玉匠在快速的“金寶爭奪戰(zhàn)”中一舉奪得了第一名。僅5天內(nèi)，他的直播銷售額就達(dá)到了數(shù)千萬。
8個(gè)高旅客單價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換例程
大洋、型材、異形、玉匠們都有一個(gè)共同點(diǎn)，即除了貨力強(qiáng)外，他們都有高客價(jià)單價(jià)產(chǎn)品。高客家單價(jià)產(chǎn)品一般對用戶有很強(qiáng)的決策門檻，不易轉(zhuǎn)換。
那么他們是怎么賣的呢？
兩周內(nèi)，我進(jìn)行了20多次現(xiàn)場直播，掃光了他們發(fā)送的短視頻，發(fā)現(xiàn)了8個(gè)轉(zhuǎn)換例程。
PS:牙齒8個(gè)切換例程，低客單價(jià)的產(chǎn)品也同樣適用。
1)引導(dǎo)文案設(shè)置懸念，引起讀者的好奇心
無論產(chǎn)品單價(jià)的高低，轉(zhuǎn)換的第一步是引起用戶的注意和好奇心。我發(fā)現(xiàn)錨們通常有兩種茄子方法。
第一，短視頻封面指導(dǎo)文案。他們將在搖手、快手等平臺(tái)上發(fā)布短視頻，短視頻封面基本上有像文章標(biāo)題一樣引人注目的引導(dǎo)拷貝。例如：
如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的封面拷貝通常是懸疑、交互式短語或強(qiáng)烈的肯定文章模式。此外，在文案或標(biāo)題中經(jīng)常使用這些詞語：
開發(fā)者教XXX，學(xué)一分鐘XXX，學(xué)一分鐘，不會(huì)說死的秘密。
另外，疑問句和命令型也是標(biāo)題，文案武器。如何，如何，不會(huì)吧，可以使用很多真實(shí)的詞匯。
第二，在短視頻中設(shè)定懸念，預(yù)告直播時(shí)間。錨們通常有固定的現(xiàn)場直播時(shí)間，通過引導(dǎo)短的視頻內(nèi)容或承諾提供免費(fèi)福利，引導(dǎo)用戶觀看現(xiàn)場直播。
2)確定疼痛挖掘要求，以便用戶產(chǎn)生共鳴
“了解疼痛，發(fā)掘需求”也是轉(zhuǎn)換的必殺技。轉(zhuǎn)換比較強(qiáng)的播音員會(huì)用牙齒三種茄子方法挖掘需求。以房地產(chǎn)播音員為例。
解釋現(xiàn)實(shí)故事，發(fā)掘用戶買房時(shí)剛需要的東西。@我在大洋會(huì)顫抖中刊登了《現(xiàn)實(shí)版》情景喜劇，講述為了給女朋友更好的生活而為了賺錢買房子的物語等，引起了用戶的共鳴。
分析房地產(chǎn)市場情況，挖掘用戶投資需求。例如，@強(qiáng)哥除了出售姜戈外，還將分析去年房地產(chǎn)市場，分析市場環(huán)境和政策相關(guān)信息，挖掘用戶的潛在投資需求。
在直播室和用戶對話，回答用戶的疑問時(shí)，指出了對購買他們的房子或投資的誤解。
直播之間的交互區(qū)域基本上是潛在用戶的疼痛區(qū)域。因?yàn)閰⑴c直播互動(dòng)的用戶基本上是處于需求階段的用戶。這也是主播們堅(jiān)持每天晚上直播的原因。雖然這是不能帶很多東西的原因之一。
看直播的時(shí)候，用戶問的最多的問題是“我能買XXX房地產(chǎn)房子嗎？”是。
這時(shí)播音員回答問題的態(tài)度都很強(qiáng)硬，可以生活了。為什么？不能生活的又為什么。不知道就說不知道，不知道就說不知道。這提高了用戶的信任感。
利用用戶的誤會(huì)，對“把握疼痛”的下一個(gè)“痛點(diǎn)”，告訴用戶為什么不能隨便買，如何買。
3)梳理用戶問題，從用戶角度回答。
在用戶的要求階段，必須了解問題，發(fā)掘需求，然后提供用戶痛苦的解決方案。在牙齒時(shí)進(jìn)入“滿足用戶需求的階段”。
在牙齒階段，主播們要梳理使用者最擔(dān)心的問題，逐個(gè)突破。除了在直播中解決用戶的問題外，強(qiáng)大的直播尤其擅長在評論區(qū)尋找用戶的典型問題或用戶的一般錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。
例如，@我是大洋，@強(qiáng)哥經(jīng)常拍解決用戶問題的視頻。起初，很多朋友問XXX，很多朋友評論XX，最近粉絲們問XXX。
對于用戶問題，房地產(chǎn)主播們營造了“與用戶、統(tǒng)一戰(zhàn)線、開發(fā)者相反”的氛圍，讓觀眾覺得主播在照顧自己。例如，@強(qiáng)哥在視頻中回答了用戶的問題，說：“想知道什么時(shí)候買房子，就要知道開發(fā)者是怎么想的。”?！薄?/p>
有時(shí)，面向用戶的問題錨沒有直接給出明確的答案，而是直接引導(dǎo)用戶的實(shí)時(shí)交互，進(jìn)一步捅出問題，挖掘需求。例如：想知道XXX嗎？晚上x點(diǎn)工作室，我會(huì)回答你的.
4)共享干貨內(nèi)幕，打破信息不對稱
住宅、汽車、高價(jià)玉石等客單價(jià)較高的產(chǎn)品，業(yè)界的信息透明度較低。
那么錨們分享的各行業(yè)干貨信息可以解決各行業(yè)的信息不對稱問題，對用戶很有價(jià)值。
與下品一樣，客戶單價(jià)產(chǎn)品的內(nèi)容干品一般有以下方向：
行業(yè)基礎(chǔ)。例如，房地產(chǎn)播音員買房時(shí)如何看沙盤，如何看？去食堂買房子要看什么。玉石錨一般共享用戶購買玉石時(shí)需要注意的事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)。
用戶分層類內(nèi)容。根據(jù)逐步用戶的不同，提供了不同類型的內(nèi)容。例如，汽車拋錨@ Erge表示，汽車將針對消費(fèi)水平和需求不同的用戶創(chuàng)建一系列主題。
顛倒認(rèn)知內(nèi)容。需要推翻用戶能識(shí)別的內(nèi)容，或高度復(fù)原現(xiàn)實(shí)的信息，用戶才能感到逼迫和可靠。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)
例如，房地產(chǎn)主播會(huì)說：“買房子的時(shí)候說三個(gè)字可以便宜數(shù)萬美元?！遍_發(fā)商不會(huì)告訴你如何和XXX，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人買房子。
另外，玉石播音員還可以恢復(fù)玉雕過程，看到產(chǎn)品展示、細(xì)節(jié)分?jǐn)?shù)、制作加工過程，類似的實(shí)際內(nèi)容很有說服力。
為了使自己的內(nèi)容更有說服力地贏得用戶的信任，另一個(gè)茄子每次嘗試的策略是“反方向，暴露行業(yè)內(nèi)幕”。
例如，@姜哥在工作室里就貓對開發(fā)者的感覺和粉絲們交談，在談?wù)摗柏埖母杏X”之前，和用戶進(jìn)行了幾次鋸戰(zhàn)，粉絲們都在現(xiàn)場“拯救”的時(shí)候才說。
5)善于講故事，賦予產(chǎn)品意義
講故事是轉(zhuǎn)換中不可缺少的渡邊杏部分，是優(yōu)先事項(xiàng)。
可以根據(jù)用戶對產(chǎn)品的痛點(diǎn)，制作有感染力的故事。例如，玉石播音員@玉匠的舅舅(@玉匠的舅舅也加入了俗水播音員大軍)在直播時(shí)，特別喜歡和用戶聊天，而不是一上來就賣東西。
有些球迷甚至著急。別說了，賣東西吧。播音員不想賣東西，聊天。
他在說什么？例如，在飛機(jī)上遇到一個(gè)人，得知是玉石生意，就瑕疵打聽手鐲的價(jià)錢，他一眼就告訴對方最多300韓元，但還是說得更多。
那個(gè)人對他表示很懷疑。因?yàn)槿藗兓?7000韓元買了。
播音員用牙齒故事說：“昂貴的東西不一定是好的(可能是別人剪的韭菜)?！?/p>
除了講故事外，玉石播音員特別擅長給自己的玉石產(chǎn)品賦予意義。例如，XX玉石可以募集財(cái)富，XX玉石可以保存財(cái)富，XX鹿角形狀的玉石象征著“總有你”。
另外，主播在介紹玉石產(chǎn)品時(shí)，共享玉的薩德，做玉善人等，從側(cè)面反映自己的價(jià)值觀，提高用戶的信任感。
6)幫助想象用戶擁有時(shí)的樣子
“幫助用戶想象擁有產(chǎn)品時(shí)的樣子”的牙齒例程在轉(zhuǎn)換時(shí)多次嘗試。
背后有一種心理效應(yīng)，叫做海馬效應(yīng)?！昂ｑR效應(yīng)”的原意是說，用戶在現(xiàn)實(shí)中看到某種現(xiàn)象就能感覺到似曾相識(shí)的感覺。
在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用是幫助商家想象用戶擁有某種產(chǎn)品時(shí)的感覺，讓用戶對產(chǎn)品有憧憬和依賴。
例如，玉石播音員有助于想象擁有玉石項(xiàng)鏈和手鐲的感覺。
例如，房地產(chǎn)錨將有助于想象用戶擁有房子的感覺。
7)玩價(jià)錢日常，精彩的制造緊迫感
這相當(dāng)于蹲了兩個(gè)星期，看了現(xiàn)場直播，快手播音員賣玉石的花紋價(jià)錢套餐。“直播忍不住，我轉(zhuǎn)換了自己?！?/p>
PS:關(guān)于價(jià)錢例程，房子和車的發(fā)揮空間相對較小。玉石商品類別比較多，價(jià)錢范圍也比較大，客價(jià)單價(jià)數(shù)千個(gè)，還有只賣一元、兩元的小吊墜。
玉石播音員使用了什么價(jià)錢例程？
每塊玉石給定3茄子以上的價(jià)格
第一，市場價(jià)錢。玉匠在現(xiàn)場直播時(shí)出售玉石時(shí)，通常先報(bào)告市場價(jià)格(通常為67，000，3500)。暗示粉絲，牙齒玉石很值錢。
第二，賣的價(jià)格。如果用戶心理預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)可承受的價(jià)格，主播會(huì)說曾經(jīng)賣出的價(jià)錢(如牙齒玉石以158韓元賣出)。
第三，銷售的最低價(jià)格。事實(shí)上，在談到第二個(gè)價(jià)格的時(shí)候，很多粉絲都很激動(dòng)，要求主播鏈接。但是主播沒有上傳鏈接。為了表示對粉絲的誠意，還說了自己“比賽銷售”時(shí)的價(jià)格。(魯哲，給家人128元，牙齒價(jià)格只有在比賽的時(shí)候。）
第四，出價(jià)比賣出的價(jià)格低。
這樣不僅能快速銷售東西，還能提高用戶的忠誠度，這是一舉兩得。
為降低價(jià)錢找到理由，對價(jià)格賦予意義
每個(gè)玉石、錨桿都“設(shè)定”多種茄子價(jià)格，他們尋找適合給定價(jià)格的理由，賦予價(jià)格的意義。
例如，以前賣的都是XX元，今天所有的價(jià)格都是88元，象征頭發(fā).以前賣了XXX，今天只賣了51.58元，為什么賣51.58元？因?yàn)?1.58意味著我們玉匠的158輛車(主播對粉絲的稱呼)。
緊迫感始終貫穿
牙齒例程錨總是在直播中使用。例如：
牙齒的東西賣完了就不賣了
牙齒價(jià)格，我曾經(jīng)在架子上爬了3秒鐘，然后在秒內(nèi)結(jié)束了。
材料價(jià)格已經(jīng)上漲，我不能按原價(jià)再賣，年后要漲價(jià)
共同購買銷售量，典型的例子是@異型評價(jià)車。他在第6次現(xiàn)場直播中售出了288輛車。
他怎么賣的？
@二哥曾指出，為了確保粉絲的粘性，只要在直播中欣賞超過60韓元的廢鐵，就添加威信朋友，承諾永遠(yuǎn)不刪除。(威廉莎士比亞、董思成、朋友) (威廉莎士比亞、董思成、朋友) (威廉莎士比亞、溫斯頓、朋友)
他在與粉絲進(jìn)行交易的過程中，不斷輸出與汽車相關(guān)的內(nèi)容，為添加微信的粉絲提供了很強(qiáng)的信任，并為現(xiàn)場銷售奠定了基礎(chǔ)。
以共同購買賣車也是水事，其共同購買是在WeChat確定意向后，一起去離線共同購買。(威廉莎士比亞，溫斯頓，書)很多諾哲在相位上與異形溝通，溝通想買的車型、顏色、構(gòu)成，再出500元的“誠意金”。
然后二哥帶著牙齒“購買需求”去4S店談了價(jià)格。收到價(jià)格后，與用戶一一反饋，如果用戶認(rèn)為不妥，將退還牙齒500元的誠意。
我知道照片來源@第二兄弟評價(jià)車。
這樣，二哥平時(shí)就開辟了現(xiàn)場直播和粉絲之間的信任積累、用戶口碑、現(xiàn)場直播共同購買式銷售車，以第一次世界大戰(zhàn)聞名。
結(jié)語
房子、汽車等顧客單價(jià)產(chǎn)品與一般產(chǎn)品不同，因?yàn)槭艿降貐^(qū)、現(xiàn)場房間、觀看習(xí)慣等的影響，注定很難在線轉(zhuǎn)換。
但是為什么很多播音員在現(xiàn)場有車，有房間，有好的呢？
我們一方面發(fā)現(xiàn)受益于牙齒8茄子轉(zhuǎn)換例程。
1)引導(dǎo)文案設(shè)置懸念，引起讀者的好奇心
2)了解疼痛，挖掘需求，使用戶產(chǎn)生共鳴
3)梳理用戶問題，從用戶角度回答。
4)共享干貨內(nèi)幕，打破信息不對稱
5)善于講故事，賦予產(chǎn)品意義
6)幫助想象用戶擁有時(shí)的樣子
7)玩價(jià)錢日常，精彩的制造緊迫感
8)組織集體購買活動(dòng)，注銷銷售量，一定會(huì)殺死武器
另一方面，這得益于主播們通過直播進(jìn)行排流，通過內(nèi)容和粉絲加強(qiáng)信任感，使粉絲沉淀得很好。
